人が価値を感じる時ってどんな時だろう?

コラム

どうも村田です。

今回は『価値』についてちょっと書いていきたいと思います。

ビジネスをやっていく上では、価値というものがなんなのか?、人が価値を感じる時っていうのはどういうときなのか?ということが分からなければ基本的に稼ぐことは不可能です。

もし価値の定義が曖昧なまま成功したとしても、それはまぐれで稼げているか、運が良かっただけです。いずれ淘汰され、稼げなくなっていくのが関の山でしょう。

別に僕も価値について完璧に理解しているわけではありません。

ですが、人よりは結構真剣に価値というものに向き合っていると思います。

価値ってそもそもなんだ?

価値ってそもそもなんなんでしょう。

めちゃくちゃ抽象的過ぎてこの問いに答えられる人はそうそういないはずです。

実際、価値というものを一言で言い表すのはとても難しいと思います。

なぜなら、価値を感じるものやことっていうのは人それぞれ違うからです。

これは当たり前のことですが、結構大事なことです。

価値を感じるものが人それぞれということは、人の数だけ価値の形があるということになります。

例えば、ユニクロに価値を感じる人もいれば、『ユニクロは嫌だ!俺はヴィトンしか着ねぇ!』って人もいるでしょう。

これはユニクロに価値を感じる人がいれば、価値を感じない人もいるということを表しています。

この話はなぜ一社独占にならないのか?という話にもつながってくるんですが、それだけ世の中には多種多様なニーズが溢れているということなんです。

価値の具体例

具体的に価値を感じるものってどんなものがあるでしょう。

抽象的に言えば、希少性や距離感、差別化などがありますね。

じゃあもっと具体的にしたら?

時間、労働力、技術、人脈、お金・・・

なるほど。たくさん出てきますね。

このほかにも価値を感じるものってたくさんあると思います。

例えば、コンサルティングビジネス。

これはコンサルティングという無形の商品を提供してお金をもらうビジネスですね。

この場合、商品はコンサルティングというサービスになります。

コンサルティングサービスを展開している会社はたくさんありますが、コンサルフィー(コンサル費用)は会社によって大幅に違います。

ここまで相場という物がない業界も珍しいでしょう。

A社では1カ月30万円。

B社では1カ月100万円。

C社では1カ月500万円。

なんていうことも普通にあります。

じゃあ、なんで会社によってコンサルティングの費用が違うんでしょう。

サービスの内容?質?人材?

これも色んな要素が考えられますが、金額が高いということはそれだけ付加価値が多いということです。

例えば上の例で行くと、C社のコンサルティングはA社のコンサルティングよりも470万円分も高い付加価値を付けているということになります。

ということは、価格差を生み出しているのは付加価値というものの存在が大きいということが分かりますよね。

商品を提供する場合には付加価値を常に考えなければならない

この例からも分かるように、付加価値は単価を上げるうえで非常に重要な役割を果たしています。

付加価値を付けられなければ単価は下がり、その業界では厳しい戦いを強いられます。

売り上げというものは、単純に『客数×商品単価×成約率』でしかありません。

このうち、もっとも引き上げるのが難しいのが客数です。

客数を増やすためには、上手いマーケティングと莫大な広告費が一般的には掛かります。

一方、成約率も同様に引き上げるのは難しいです。

何かのコツを掴んで急に成約率が良くなることはあるかもしれませんが、劇的に営業技術が向上したとしても、次の日から成約率が一気に倍になったなんてことは基本的にあり得ないはずです。

では、商品単価はどうでしょう。

そうです。

この3要素のなかでもっとも簡単に引き上げることができるのは単価なんです。

さっきも書いたように、商品単価は付加価値によって変わります。

付加価値を付けまくれば付けまくるほど商品単価は上がっていくんです。

コンサルティングという商品であれば、一番分かりやすいのは距離感でしょう。

距離感が近くなればなるほど、クライアントには結果を出してもらうことができるはずです。

つまり、距離感が大きな価値になっているということですね。

実際に距離感によって価値を生み出し、単価を引き上げているところは多いです。

分からないなら直接何が欲しいか聞けばいい

付加価値を付ければ単価は上がる。

商品単価が上がれば自動的に売り上げアップにつながる。

だから会社もハッピー。

単純に考えればこういうことなんですが、そもそも付加価値がなんなのかが分からないという声もよく聞きます。

距離感とか、時間とか、労働力とか、価値を感じてくれるものはたくさんあるんですが、お客さんが求めている価値がなんなのか分からない!って人も多いんですね。

これは顧客ニーズが掘り起こせていない状態なので、基本的には失格です。

マーケティング以前にリサーチからやり直しましょう、ってことになります。

じゃあリサーチって具体的にどうやってやればいいの?ってことですが、これはもう単純にお客さんに聞いたらいいと思います。

客数が少なく、商品単価の高いコンサルのような仕事をしているのであれば、1対1の対話を経て、お客さんの悩みやニーズを直接聞きます。

これはいわゆるDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)ってやつですね。

お客さんとのコミュニケーションを大切にしながら商品を販売するマーケティング手法です。

ここではDRMに関する詳しい解説はしませんが、顧客ニーズ発掘のためには必ずコミュニケーションが必要です。

特にコンサルのような単価が高く、無形の商品では。

一番重要なのは時間

ちなみに、価値の例として『時間、労働力、技術、人脈、お金』なんかを列挙しましたが、このなかでもっとも重要なのは時間です。

なぜなら人間はだれしも1日24時間しかないからです。

これは全世界の人に共通しており、平等です。

だからこそ、時間をどのように使うのか?ってことが重要だし、時間を割いてあげることで大きな価値を感じてもらうことも出来ます。

ただ、大きく売り上げや収益を挙げたいのであれば時間の単価は引き上げなければいけません。

時給を高くする必要があるということです。

時間しか付加価値の付け方を知らなければ、かならず将来的にヤバい状態に陥ります。

お金はあるけど時間はない状態です。

これでも幸せだという人は別にいいですが、僕にはできませんね。

時間もお金も自由でなければそもそも起業した意味がないと思うし、成功とは呼ばないと思ってます。

人がめんどくさいと思うことやできないことをやるのが価値の大原則

最後に、ひとつヒントを。

  • 人がめんどくさいとおもうことをやる
  • 分かりにくいことを分かりやすくまとめる
  • 乱立した情報を体系的にまとめる
  • 気づきや学びを与える

こういうことをやると人には感謝されます。

感謝されるということは、それがビジネスになるということです。

例えば、乱立した情報を体系的にまとめるというのは、ネット上でまとめ記事がウケるのを考えてみればよく分かりますね。

ほかにも、分かりにくいことを分かりやすくというのは、例えば池上彰さんです。

池上彰さんは、そうだったのか!シリーズなんかで分かりにくいニュースなどを分かりやすく解説していますよね。

当然分かりやすく解説するためには、その部分にそれだけの知識が必要になってくるわけですが、こういうのは決まってウケるわけです。

記事で書けば、とてもバズりやすい記事になるでしょう。

価値とはそういうことです。

意外と身近に価値を生み出すヒントはあるのに、皆見落としていて気付かないんです。

だから常にアンテナを張って、価値を創造することに真摯にならなければなりません。

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